ステップメールとは？メリットや活用方法をご紹介！

ステップメールとは、メールアドレスの登録や商品の購入をした日を1日目として、あらかじめ用意した複数のメールを、決めた順番と間隔で自動的に送る仕組みです。全員に同じ日に届くメルマガと違い、「登録から何日目か」によって読者ごとに届くメールが変わります。

この記事では、ステップメールの仕組みとメルマガとの違い、メリットとデメリット、使い方の4つの型、始めるまでの手順をまとめました。シナリオの組み立て方や例文は、ステップメールのシナリオ設計とテンプレートで詳しく紹介しています。

ステップメールとは？

ステップメールは、メールマーケティングの手法の1つです。登録や購入をした日を起点に、用意しておいた複数のメールを決めた順番で自動的に送ります。たとえば「5日間のメール講座」をステップメールで届けるなら、次のようになります。

届く日	内容（例）
登録直後	登録のお礼と、講座の第1回
翌日	第2回
2日目	第3回
3日目	第4回
4日目	第5回（まとめと、次のご案内）

10月1日に登録した人にも、10月20日に登録した人にも、同じ1通目から順番に届きます。

これを手作業でやろうとすると、毎朝「今日は誰が登録から何日目か」を数えて、送るメールを人ごとに選ぶことになります。登録者が10人ならまだしも、100人を超えたら現実的ではありません。

その数えて送り分ける作業を、システムが代わりにやってくれるのがステップメールです。

メルマガとの違いは？

	ステップメール	メルマガ（一斉配信）
いつ届くか	登録日などを起点に、読者ごとのタイミングで	送信した日時に、全員同時に
どこから読むか	必ず1通目から	登録したあとに出た号から
向いている内容	自己紹介、基礎知識、購入後の使い方など、いつ読んでも古くならない話	新商品やセミナーの案内、季節の話題、お知らせ
作る手間	最初にまとめて作る。あとは自動	毎回書いて送る

メルマガの読者には、昨日登録した人もいれば、5年前から読んでいる人もいます。全員に同じ文章を送るので、最近登録した人には前提が分からない回も出てきます。

そこで、初めての読者にはまずステップメールで、あなたの考え方や商品の背景を順番に知ってもらいます。ある程度共通の前提ができたところでメルマガの読者に合流してもらう。この順番で考えると、2つの役割の違いが分かりやすいと思います。

実際に両方を使い分けている例もあります。2024年の対談時点でオートビズ歴15年の坂庭鳳さんは、ステップメールを3日に1回届くように組み、季節の話題やセミナーの残り枠といった告知は一斉配信で送っています（坂庭鳳さんとの対談記事より）。

ステップメールで自動化できること

ステップメールの一番の価値は、読者との「最初のやりとり」を自動にできることです。配信システムによって違いはありますが、たとえば次のようなことができます。

• 登録した直後に、お礼のメールと特典を送る
• 「登録から3日後の朝8時」のように、日数と時刻を決めて順番に送る
• 曜日や日付を決めて送る（毎月の月末に届く案内など）
• メール内のリンクをクリックした人だけを、別のステップメールに移す
• 商品を購入した人には販売用のメールを止め、購入者向けのメールに切り替える
• 最後の1通が届いたら、そのままメルマガの読者に移す

寝ている間も、休みの日も、タイミングが来た人に順番にメールが届きます。「24時間働いてくれる営業担当」と言われるのはこのためです。

オートビズのステップメールで設定できる内容は、オートビズのステップメール配信機能にまとめています。

ステップメールのメリット

自動で動くということは、売上の見通しが立てやすいということでもあります。

1万円の商品を、ステップメールを読んだ人の5％が買ってくれると仮定すると、100人の登録で5万円です。メールを改善して10％になれば10万円。この場合、1人あたり1,000円までの広告費で登録者を集めても赤字にはなりません。

ただし実際は、1回のステップメールだけで広告費を回収できるとは限りません。
多くの場合はメルマガも組み合わせ、何度か買ってもらうことで利益を出していきます。1人の顧客から得られる利益の合計（LTV）で考えるのが一般的です。

【1】考え方や商品の背景を、順番に伝えられる

ステップメールは売り込みのためだけのものではありません。

1通目で自己紹介、2通目でなぜこの仕事をしているのか、3通目で商品のこだわり。こうして順番に読んでもらうことで、あなたの考え方に共感した人が自然に残ります。その人たちが、のちのファンになります。

共感できなかった人は、配信を解除するだけです。あなたも、考え方の合わない人に無理に合わせる必要がなくなります。お互いのミスマッチを早めに防げるのも、ステップメールの良いところです。

【2】ステップメールそのものを、登録の特典にできる

「○○のための7日間メール講座」のように、ステップメール自体を登録の理由にできます。

ただ、たくさんの人に登録してもらうには、講座の中身を「お金を払ってもいい」と思える水準にする必要があります。登録ページを作り、広告や紹介で人を呼ぶ手間もかかります。作るのは少し大変ですが、そのテーマに関心のある人が集まるため、あとで商品を案内したときに買ってもらいやすくなります。

【3】1通ごとに数字を見て、直していける

ステップメールは、1通ごとの開封率やリンクのクリック率を測れます。

対談でお話を伺った坂庭さんは、開封率が低いステップは件名を変え、ほとんど開かれていないステップは削除してしまうそうです。全員に同じ順番で届くので、「何通目で読まれなくなるか」がはっきり見えます。どこを直せばいいかが分かりやすいのは、メルマガにはない強みです。

ステップメールのデメリット

【1】最初に作る量が多い

ステップメールは複数通で1つの流れになっているので、書き始める前に全体の設計（シナリオ）が要ります。メルマガは1回ずつ書きたいことを書けますが、ステップメールは「何通目で何を伝えるか」を先に決めておかないと、途中で話がつながらなくなります。

一度作って終わりではなく、数字を見ながらの手直しも続きます。設計の手順はシナリオ設計の記事で紹介しています。

【2】季節の話題やニュースは入れにくい

「今年の夏は暑いですね」と書いたメールは、冬に登録した人にもそのまま届きます。ステップメールには、いつ読んでも違和感のない内容を入れるのが基本です。

逆に言えば、季節の言葉さえ外せば、メルマガで反応の良かった回をステップメールに足していけます。

【3】最後の1通のあと、読者との関係が途切れやすい

ステップメールには、基本的に終わりがあります。全7通なら、7通目が届いたあとは、こちらから何かしない限りメールは届きません。

メールでの集客の一番の目的は、読者との信頼関係をつくることです。メールを送らないまま関係が途切れるのが、一番もったいない状態です。

最後の1通のあとは自動でメルマガの読者に移す、または最初のステップに戻って繰り返し送るなど、終わったあとの行き先を決めておきましょう。

ステップメールの活用方法（4つの型）

使い方は、大きく分けると次の4つです。

型	始まるきっかけ	目的
教育型	メール講座や特典への登録	基礎知識と考え方を知ってもらう
販売型	無料の資料やサンプルへの登録	お試し商品の購入につなげる
フォロー型	購入、資料請求、来店、体験会への参加	満足度を上げ、リピートにつなげる
導入支援型	契約や会員登録	使い始めでつまずかないようにする

【1】教育型

メール講座のように、知識を順番に届ける使い方です。登録の特典として使われることが多く、メリット【2】で書いた形がこれにあたります。

1日1通ずつ届ける形が多く、読者は毎日続きを受け取ることになります。最終回で商品の案内につなげるか、別のステップメールに引き継ぐかは、作る前に決めておいてください。講座が終わったまま何も届かないと、せっかく集めた読者との関係が切れてしまいます。

【2】販売型

登録してくれた人を迎え入れ、考え方を知ってもらい、そのまま商品の案内につなげる使い方です。英語圏では「ウェルカムシーケンス」と呼ばれます。

初めて来た人に、いきなり高額な商品を買ってもらうのは簡単ではありません。販売型で案内するのは、お試し商品や低価格の商品が向いています。毎回売り込みのメールが来たら誰でも嫌になるので、案内の前に役に立つ情報を何通か届けることを優先してください。

資料請求や無料体験から申し込みにつなげる通数と日数の組み方は、シナリオの型とテンプレートで紹介しています。

【3】フォロー型

何かアクションを起こしてくれた人へ、そのあとの連絡を自動で届ける使い方です。

• サンプル商品を注文した人
• 商品を購入した人
• 資料請求をした人
• 無料カウンセリングや体験会に参加した人
• 来店した人

「商品は届きましたか？」「使っていて困っていることはありませんか？」「ほかの方はこんな使い方をしています」。フォローメールは、この程度の内容で十分です。

売り込みの文章力はほとんど要りません。初めてステップメールを作るなら、フォロー型から始めるのが一番取り組みやすいと思います。購入後のフォローの組み方は、シナリオの型とテンプレートの「型C」が参考になります。

実際にフォローメールを使っているユーザー様から、こんな声をいただいています（抜粋）。

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【4】導入支援型

サービスの契約や会員登録をした人に、使い方を順番に案内する使い方です。
たとえば初日にログイン方法、2日目に最初にやる設定、1週間後によくある質問。使い始めの時期に必要なことを先回りして届けると、「使い方が分からないまま解約」を減らせます。

ステップメールの始め方

用意するもの

ステップメールに対応したメール配信システム

GmailやOutlookなど普段のメールソフトには、読者ごとに「登録から何日目か」を数えて送り分ける機能がありません。ステップメールの機能を持った配信システムを使います。

登録フォーム

名前とメールアドレスを入力してもらうフォームです。入力の手間を減らしたいときは、空メールで登録してもらう方法もあります。

独自ドメインの送信元アドレスと、送信ドメイン認証の設定

自動で送っても、迷惑メール扱いで届かなければ意味がありません。Gmailなどに確実に届けるには、SPF・DKIMといった設定が必要です。送信数によってはDMARCも求められます。詳しくはGmailのメール送信者ガイドラインの記事で説明しています。

作る手順（6ステップ）

1. 誰に、何をしてほしいかを決める

「資料請求した人に、30日以内に相談の予約をしてもらう」くらい具体的に決めます。ここが曖昧だと、途中のメールの役割も決まりません。

2. 必要な役割を並べる

自己紹介、悩みへの共感、誤解を解く話、事例、申し込みの案内……と、ゴールまでに必要な役割を並べます。

3. 通数と配信間隔を決める

並べた役割をもとに、何通をどの間隔で送るかを決めます。決め方はステップメールの通数と配信間隔の決め方で詳しく説明しています。

4. 原稿を書く

1通に伝えることは1つに絞ります。開封されるかどうかは件名で決まるので、メールの件名の付け方も参考にしてください。

5. フォームとつないで、テスト登録する

自分のメールアドレスで実際に登録し、全通を受け取って確認します。名前の差し込み、リンク切れ、配信解除のURL、スマートフォンでの見え方。ここで見つかる間違いは意外と多いです。

6. 数字を見て直す

開封率とクリック率をステップごとに見て、読まれていない回から直します。

手順1〜3の詳しい進め方と、そのまま使えるシナリオの型・例文は、ステップメールのシナリオ設計とテンプレートで紹介しています。

自分で作るか、外に頼むか

オートビズでは、ステップメールの原稿の作成代行や、内容についての個別のアドバイスは行っていません。

とはいえ、何を伝えるか（あなたの考え方、お客様からよく受ける質問、商品のこだわり）は、あなたにしか書けません。文章を外の業者に頼む場合でも、手順1と2の「誰に何をしてほしいか」「どんな役割を何通で伝えるか」は自分で決めてから渡すと、仕上がりのズレが小さくなります。

ステップメールのよくある質問

よくいただく「何通送ればいいか」「どのくらいの間隔で送ればいいか」については、ステップメールの通数と配信間隔の決め方で詳しく説明しています。ここでは、それ以外でよく聞かれることをまとめました。

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ステップメールの設定方法や、オートビズでできることは、機能ページにまとめています。