ステップメールは高い効果が期待できる一方で、作成の難易度は高めです。メルマガの場合1話で完結することがほとんどですが、ステップメールは基本的に一貫性のある連続したストーリーになっている必要があるからです。なので、シナリオ（構成）設計が何より重要。この記事ではシナリオ設計の基礎や作り方のコツ、汎用的に使えるテンプレートをご紹介します。
なぜシナリオが重要か？
例えば家づくりを想像してみてください。
家を建てるのには、まず土台が必要ですよね。家はとても重いですから、土や地面にそのまま家を建てたら、地面が耐えきれずに沈んでしまったり、地震の際に傾いてしまうこともあります。つまり土台がなければ、家を作ることは難しいし、建てたところで丈夫な家にはならないということ。しかし、しっかりした土台があれば、建てやすく丈夫な家になります。
ステップメールもこの土台作りが何より重要。ステップメールの土台とは「シナリオ（構成）」になります。
土台を作らずに闇雲に文章を書き始めてしまうと、一貫性がなく読者に響かないものになってしまう恐れがあるばかりか、最悪すべてのメールを書き直し、、、なんてこともありますので、必ずシナリオ（構成）から考えるようにしましょう。
では、シナリオを作るとはどういうことでしょうか。
具体的には次の2つです。
（１）ターゲットと目的を決める
（２）各ステップの役割を決める
（１）ターゲットと目的を決める
ターゲットを決める
このステップメールは『誰に向けた何のためのメール』なのかを明確にします。
当たり前ですが、ターゲットが異なれば、書く内容も必然的に変わります。
例）
・見込み客向けのメールセミナー
・既存客向けのフォローメール
目的を決める
そのメールを送る目的、ゴールは何なのかを決めます。目的が決まれば、ステップメールの内容もブレることがなくなり一貫性が保てます。
例）
・商品を購入してもらう
・セミナーに参加してもらう
・お問合せしてもらう
・資料請求してもらう
より具体的にする
ターゲットと目的がある程度決まったら、次のようにもう少しだけ具体的に書き出してみます。
例）
■シナリオ名
ダイエットサプリメント 見込み客用メール講座
■ターゲット
食事制限や運動による苦しいダイエット方法をいくつも試してきたが、どれも長続きしなかった人（※ターゲットは具体的に、1人の人物を思い浮かべることで文章が書きやすくなります）
■内容
ダイエットに役立つ情報提供で共感を得ながら不安を解消し、商品購入へとつなげていく
■目的
販売している商品の成り立ちやメリットを知ってもらい商品を購入していただくこと
（２）各ステップの役割を決める
「１通目、２通目、３通目、、、どんな順番で何を書こう、、、」
こんな悩みを抱え、ステップメール作りが全く進まない…という方は多くいます。
しかし、ステップメールにもちゃんと『型』が存在します。ここで紹介するのはあくまでも一例なので
全てを盛り込んだり、絶対にこの通りにする必要はありませんが、、、
買う必要がないのに、ついつい欲しくなってしまうテレビショッピングなんかも、よく見てみると、大体このような流れになっているはずです。
１ 共感する・される
２ 信用してもらう（理念・実績）
３ お客様の間違った思い込みを正す
４ 商品紹介、理想の未来像を提示
５ 実例、お客様の声
６ 疑問、不安の解消
７ 限定、オファー、クロージング
【1】共感する・される
相手はなにかしらのお悩みがあり、必要な情報を求めてあなたの読者になっています。
「そもそも私の悩みをこの販売者（あなた）は理解しているのか」、「共感しているのか」と、相手は無意識レベルでまず思っています。
なので、最初でいかにあなたに共感してもらえるかが大事。
例えば「自分もそうでした」とか「自分も過去にこんな経験をしていました」みたいな話があると効果的です。
【2】信用してもらう（理念・実績）
これだけ、モノが溢れている世の中なので、おそらく似たような商品やサービスは他にもあるはず。
なので、あなたから買う理由（理念や実績）を示す必要があります。
・なぜあなたでなければならないのか
・なぜ私がそれを販売するようになったのか
・どんな思いで事業をやっているか
・過去にどれくらいの方を救ってきたのか（販売実績など）
【3】相手の間違った思い込みを正す
相手（読者）は基本的に間違った認識をしていることが多い傾向にあります。
正しい認識や正しい商品の選び方を知らないケースが非常に多いので、あなたなりの正しい考え方や商品の選び方を伝えてあげる必要があります。
【4】商品紹介、理想の未来像を提示
商品の紹介と言っても、スペックや価格だけの訴求では売りにくいことがほとんどです。（なぜならみんなが同じことを言っていたり、似た商品はたくさんあるため）
なので、メリットやベネフォットをベースに商品紹介を組み立てるのがオススメ。
＝＝
この商品を使うとこんな良いことがあります（メリット）
だから、この商品を使うことであなたの未来はこう変わりますよ（ベネフィット）
＝＝
ポイントは、メリットをどんどん深堀していって、理想の未来像をありありと描くこと。（その先にどんなことが起こるのかというベネフィットまでを書くこと）
【5】実例、お客様の声
映画を見るとき、モノを買うとき、レストランに行くとき、必ずといっていいほどみるのが
【お客さまの声】ですよね。
人間は失敗したくないと思う生き物なので、実際に経験した人の声をとても気にします。
実際、総務省のHPで確認できるアンケートの結果をみても6割強の人が、お客さまの声を参考にしていることがわかります。
売り手が「この商品良いですよ」と言っても、お客さんからすれば、「売りたいだけじゃないか？」
「本当は何かダメな所があるんじゃない？」と、普通なら思ってしまいます。
実際に買った人、使った人の感想と言うのは中立的な意見なので、もし声を集めていたら、ぜひ載せるようにしましょう。
【6】疑問、不安の解消
ここまで読んでもらえると、相手はあなたの商品がかなり欲しくなってきている状態です。しかし、「果たして私に合うのか？」など、まだ疑問に残っていることがあるはずです。
なので、どんな疑問や不安が考えられるか、実際にいただいた問い合わせなどを参考に書くことがオススメです。
Q&A形式にすると、文章も書きやすいと思います。
【7】限定、オファー、クロージング
どんな商品でも、購入するという行為は、やはり心理的なハードルがあるものです。なので、最後に相手の背中を押してあげることが大事です。
また、限定性（いつでも手に入るものではない、このメールをご覧いただいている方限定、先着）やオファー（今日中に申し込みいただいたら、◯◯をプレゼント）があると、より購入してもらいやすくなります。
ここまでの内容を全て書き出してみよう！
ここまで紹介した内容を、紙でもいいですし、パソコンでもいいので、簡単に書き出してみます。
■シナリオ名 ダイエットサプリメント 見込み客用メール講座 ■ターゲット 食事制限や運動による苦しいダイエット方法をいくつも試してきたが、どれも長続きしなかった人 ■内容 ダイエットに役立つ情報提供で共感を得ながら不安を解消し、商品購入へとつなげていく ■目的 販売している商品の成り立ちやメリットを知ってもらい商品を購入していただくこと ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 1 通目：共感する・される ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：登録のお礼、自身のダイエット失敗談 ■アクション：YouTube にアクセスしてもらう ■配信間隔：自動返信（登録直後に送る） ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 2 通目：信用してもらう（理念・実績） ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：ダイエットの失敗からこんな考えを持つようになった。 この方法でたくさんの成功者を生んだ。 ■アクション：なし ■配信間隔：1 日後 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 3 通目：お客様の間違った思い込みを正す ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：ダイエットに関する間違った認識を正す ■アクション：PDF をダウンロードしてもらう ■配信間隔：2 日後 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 4 通目：商品紹介、理想の未来像を提示 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：エクササイズ DVD の紹介、商品開発秘話 1 年後の明るい未来を想像させる ■アクション：感想を返信してもらう ■配信間隔：3 日後 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 5 通目：実例、お客様の声 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：ダイエットに成功したお客様の事例、声を紹介 ■アクション：なし ■配信間隔：4 日後 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 6 通目：疑問、不安の解消 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：よくある悩みを Q&A 形式で紹介 ■アクション：返信をもらう（他に悩みがあれば） ■配信間隔：5 日後 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 7 通目：限定、オファー、クロージング ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■内容：このメールを見ている方限定で割引 ■アクション：商品を購入してもらう ■配信間隔：6 日後
このようにあらかじめ書いておけば、軸がブレることがなくなるので、いきなり文章を書くよりも断然書きやすくなるはずです。もちろん書いている途中で多少の変更はでてくると思いますが、設計図が手元にあれば大きくずれる心配はありません。一見面倒に感じますが、シナリオ作成は遠回りなようで一番の近道だと思いますので、ステップメールを作成する際にはぜひ参考にしてみてください。
※弊社オリジナルのシナリオ設計シートもご用意しています。紙に印刷し、書き込んでいただくことができるので、もしよかったら以下のフォームからお申し込みいただきご活用ください。
・ターゲット・目的を明確にする
・各ステップには必ず役割がある
・シナリオを書くことで軸がブレなくなる！
