実際のところ「メルマガは直接売上に貢献することはまれ」です。 ではメルマガは何に貢献するのでしょうか。すなわちメルマガにはどんな役割があるのでしょうか？ この役割を明らかにした上で、後半ではメルマガを長く書き続けるための心構えをご紹介します。

メルマガの役割とは？

結論から言えば、メルマガの役割は「あなたの商品やサービスの魅力をいろいろな角度で紹介する」ことで、見込み客である読者に関心を持ってもらうことです。魅力が伝わればモノは売れます。

では、魅力を伝えるにはどうすれば良いでしょうか。そのためのヒントとなる質問リストがありますのでご紹介します。

この質問一つひとつに答えていくと、自然とあなたの商品やサービスの魅力が明らかになっていくはずです。

また、「読者の疑問を解決するための文章」はそのまま、メルマガで発信するコンテンツのもとになりますから、このリストは何度も見返しブラッシュアップしていきましょう。

商品を多面的に伝えるための質問リスト

• ○○（商品や素材）とは何か？
• ほかに解決手段はないのか？
• 独自の特徴は？　ほかとの違いは？（比較表）
• 最新の方法なの？
• なぜその方法を採用しているの？
• なぜ○○を扱っているの？
• どんな人が使っているの？
• 使っている人の感想は？
• どれぐらい使えばいいの？（分量・期間・頻度）
• 料金はいくら？
• ほかと比べて安いのか、高いのか？
• どんなコースがあるのか？　違いは？
• これまでの販売実績は？
• 何年くらい続けているのか？
• どうやって申し込めばいいの？
• 優待割引やお試し制度はありますか？
• ○○な私でも大丈夫でしょうか？
• サポート体制について教えてください
• 返品・返金は可能ですか？

メルマガを長く書き続けるための心構え

伝えるべき魅力が明らかになったとしても、そこで手が止まってしまうという場合があります。原因として、主に2つのことが考えられます。

1つは「世の中にはもっとすごい商品やサービスがあるから…」と自信が揺らいでしまうこと。
もう1つは「売り込んだら嫌われるのではないか？」という不安になってしまうことです。

いずれもメルマガに限ったことではありませんが、この2つの壁を乗り越えない限り、ビジネスを前に進めることができません。

1つ1つ、解決策をご紹介します。

メンタルブロックを乗り越えるための考え方

自分の商品やサービスに自信を持つ

まず、あなたが売っている商品やサービスはお客さまの悩み解決に役に立つものなのだという自信を持つことです。
そのためにも、どんなお客さまの、どのようなお悩みを解決できるのかを改めて整理することをおすすめします。先ほどご紹介した「商品を多面的に伝えるための質問リスト」が役に立つでしょう。

嫌われたくないが、売らないのも悪

“メルマガの役割はあなたの商品・サービスの魅力を伝えることである”というのは冒頭の通りです。その魅力とは、すなわち「お客さまのお悩みを解決できる」ということでしょう。

そうであるならば、魅力を伝えることは、あなたの商品・サービスを売ることと同義といえます。

確かに、売り込み中心の内容を送ったとたんにメルマガの解除は増えます。
でも、同時にあなたの商品・サービスを必要としているお客さまのお役に立てることにもなるのです。

「7回目から反応が出る」

あるポスティングチラシ業者の方によると、ポストに投函されるチラシは、最初の2，3回は多くの場合、捨てられてしまうそうです。

それでも繰り返しポスティングを続けていくと、捨てられずに取っておく人が増え、チラシの中身に興味を抱く人も出てきて、7回目から反応が出る。すなわち注文が入り始めるのだと言います。

もちろん、必ず7回目ということはないでしょうし、いくら投函してもまったく成果が出ないこともあるでしょう。しかし、繰り返し伝え続けると反応を引き出せるというのは事実です。

まったく同じことがメルマガにも言えます。
1回や2回、メルマガを送っただけでは伝わらないのです。だからこそ、あなたの商品・サービスをさまざまな切り口から伝え続ける必要があります。
さらに、お客さまに安心して納得して買っていただくためにも、情報は惜しみなく出す姿勢が不可欠です。